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      分銷管理系統 DRP

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      目前,DRP成為IT市場的一個新寵兒,業界人士對它褒貶不一,但是無論如何,DRP概念的確是熱熱鬧鬧地火了起來,DRP的市場也已開始啟動。 像以往的ERP、電子商務等新理念一樣,DRP在國內的發展經歷了從概念傳入到市場啟動這樣一個過程,而這些新理念在國內的發展對推動國家信息化建設正發揮著積極的作用。 

      一、市場背景 
      分銷是當前國內絕大多數批發型商貿企業以及產供銷一體化的制造類企業所采取的銷售管理模式。國內市場的迅猛發展使得傳統的銷售渠道管理模式在新一輪的競爭中風雨飄搖。 銷售渠道的管理方向、操作模式與控制方法再次成為消費品生產企業關注的焦點。隨著企業銷售規模的擴大,對異地物流和資金流的管理難度越來越大。大部分企業試圖采用人海戰術來解決此類問題,從總部派駐大量人員到各地。但實際上問題并沒有得到解決:手工統計銷售數據速度慢,容易出錯誤,帳物經常不符,造成匯總數據不及時,不準確;銷售過程缺乏有效監督,造成大量死帳呆帳,卻無法及時追究相關人員責任,有些甚至根本就無法找出責任人。問題的結果造成企業在商品流通領域成本居高不下,企業的生產、市場決策缺乏準確的量化依據,造成企業資源的大量浪費。目前,許多企業的分銷成本已經超過生產成本和產品開發成本,成為企業總體運行成本的第一大構成要素;解決分銷成本的控制問題,是目前這些企業的當務之急。

      ● 如何提高企業競爭力? 
      ● 如何作出準確高效的決策? 
      ● 如何迅速建立或擴充銷售體系? 
      ● 如何避免高速發展帶來的管理滯后? 
      ● 如何有效管理分公司? 
      ● 如何有效管理分銷商? 
      ● 如何確保供貨的及時性? 
      ● 如何降低庫存? 
      ● 如何避免業務員跳槽帶來的業務波動? 
      ● 如何提高工作效率,降低誤? 

      上述問題是企業最關心的問題,易賽得的解決方案幫助企業面對這些挑戰。易賽得結合最新的企業管理理論與成功的電子商務實踐經驗,利用最先進的開發方法(RUP)和技術(J2EE),采用基于瀏覽器的三層架構,全面支持Internet/Intranet,推出了易賽得分銷管理系統(DRP)。

      二、什么是分銷資源計劃管理系統(DRP

      以生意流程優化為基礎以銷售與庫存綜合控制管理為核心的采購、庫存、銷售、促銷管理、財務以及企業決策分析功能于一體的高度智能化的企業分銷業務解決方案是針對生產企業供應鏈后端強化管理的高效工具。 管理系統是管理感念的實現和固化,管理感念的提升意味著企業管理效益的回報,對分銷管理系統來講,一個全面的系統可以為企業實現很多管理效益,如庫存管理中可以實現庫存資金占用的合理減少,庫存殘損的降低,庫存的合理調撥等。銷售管理可以實現的是客戶服務水平的提升,合理預測銷售的趨勢,不同產品在不同地區的 科學銷售組合等。

      服務客戶類型
      服務于具有多地分布式分銷網絡的各類制造型企業其分公司與經銷商為系統操作的主要執行者具有大規模的跨區域管理需求的消費品企業將是該系統的最大收益者。分銷管理系統所能夠支持的生產企業銷售系統類型。分銷管理系統支持的生產企業的各級分公司、經銷商、普通批發商以及直供零售商和直營店的采購、庫存管理、銷售與促銷等管理,并允許其對不同形式的銷售環節和銷售形式組合進行管理。 

      三、分銷資源計劃管理系統的價值體現

      1、流程優化與管理規范化
      分銷系統的實施過程中涵蓋了供應與分銷環節的生意流程優化和操作管理規范化。分銷管理系統實施的前提是專家小組參與下的"分銷業務流程重組"DPR)過程。在適應企業運營特點的同時,結合先進的分銷運作管理模式, 在改善整體運作效率的同時也規范了總公司、分公司及其他分銷組織的運作,并從而幫助企業提高實地運作的效率。銷管理系統為企業提供的遠遠不僅是一套軟件系統-更重要的是現代的和本土化的分銷渠道管理概念和優化的操作方法。 

      2、加強了對異地分支機構的監管力度 
      由于客戶和業務數據都由系統所管理,分支機構的業務數據與總公司所掌握的情況完全一致,極大地加強了企業領導分支機構的監管力度。避免公司業務被少數業務人員所把持的情況,避免分支機構管理不規范,避免客戶流失。管理人員也能隨時了解下屬的工作情況,便于監督和管理。

      3、降低經營成本
      分銷管理系統中高度智能化的自動補貨管理功能及庫存的動態管理功能,避免了因庫存不足而導致的終端脫銷,也同時減少庫存積壓的發生,降低了整體庫存成本。系統中系列的智能化信用管理設置能夠幫助分公司及經銷商減少終端客戶方面的資金占壓,并相應減少壞帳損失。通過加快資金周轉速度和降低資金占用的方法,分銷系統保證了分銷組織以同樣的資金實現更高的銷售業績。 

      4、優化資源分配
      通過有效地管理生產企業的分銷網絡,可以合理地利用分銷網絡的資源,減少企業在分銷網絡上的資金、人力和物力占用,從而優化物流、資金流、信息流和服務流的運作。尤其是企業對不同區域分公司之間的貨物調撥功能更加強化了這一優勢。 

      5、及時信息交流
      許多生產商的產品通過分銷組織進行銷售,而不是直接面對終端客戶。企業與市場的溝通需要通過分銷機構的中轉, 企業對于市場的變化不能在第一時間內做出反應,往往會喪失許多市場競爭機會。
      具有多地域分布式分銷網絡的供應商,由于其分銷網絡分布廣泛,對其分銷渠道進行管理需要動用大量的人力、物力,耗費大量的實踐。即使這樣,供應商還是很難把握那些雜亂無章的信息, 各級信息的誤差被一級級放大, 數據的真實性令人置疑。而通過智能分銷管理系統,企業對渠道銷售信息進行集中式管理,保證了產品、市場及促銷信息能夠快速準確的傳達到市場,從而確保整個銷售渠道信息溝通的及時和通暢,這尤其在新產品推出市場和促銷執行、跟蹤與衡量期間,會為企業帶來難以估量的巨額收益。

      6、銷售網絡的忠誠度
      銷管理系統幫助企業實現"銷售公司-經銷商-服務提供商"的角色轉換。強化了分銷組織與其上游供應商的聯系,從根本上改進了公司在商品運作過程中與下游的代理商、經銷商之間的溝通方式、產品銷售方式及服務方式。在對分銷流程進行業務優化的過程同時, 也加強了分銷機構對上游供應商的依賴, 從而強化了分銷網絡的忠誠度。

      7、高水平客戶服務
      分銷系統加強了"供應商對分銷機構"以及"分銷機構對終端客戶"的訂單及銷售管理, 從不同層面上提高了對下一級客戶的客戶服務水平, 從而在無大幅度費用增加的情況下, 大幅度提高了客戶滿意度和忠誠度, 確保了供應商在渠道中的領先地位。

      四、實現DRP的關鍵成功因素
      具體到DRP的實現,我們應該關注如下七個方面。這對DRP的成功實現是大有好處的。

      1、高層領導的支持
      這個高層領導一般是銷售副總、營銷副總或總經理,他是項目的支持者,主要作用體現在三個方面。首先,他為DRP設定明確的目標。其次,他是一個推動者,向DRP項目提供為達到設定目標所需的時間、財力和其它資源。最后,他確保企業上下認識到這樣一個工程對企業的重要性。在項目過程中出現重大分歧和阻力時,方向性的決策能力是項目成功的必要條件,往往實際情況是這樣,新系統上馬,短時間內,各級人員都很難適應,輕者,會有很多抱怨擺在項目組面前,重者,新系統不僅短時間內沒有起到提升管理水平的作用,反而由于不適應、不熟悉等原因降低了管理效率,并引發生意指標下降。這時,如果沒有高層領導高瞻遠矚,從大局和長久發展出發,沒有充分的決心和魄力,系統將會面臨擱淺的命運。他激勵員工解決這個問題而不是打退堂鼓。 2、 要專注于流程
      成功的項目小組應該把注意力放在流程上,而不是過分關注于技術。他認識到,技術只是促進因素,本身不是解決方案。因此,好的項目小組開展工作后的第一件事就是花費時間去研究現有的營銷、銷售和服務策略,并找出改進方法。 3、 技術的靈活運用
      在那些成功的DRP項目中,他們的技術的選擇總是與要改善的特定問題緊密相關。如果銷售管理部門想減少新銷售員熟悉業務所需的時間,這個企業應該選擇營銷百科全書功能。選擇的標準應該是,根據業務流程中存在的問題來選擇合適的技術,而不是調整流程來適應技術要求。

      4、組織良好的團隊
      DRP的實施隊伍應該在四個方面有較強的能力。首先是業務流程重組的能力。其次是對系統進行客戶化和集成化的能力,特別對那些打算支持移動用戶的企業更是如此。第三個方面是對IT部門的要求,如網絡大小的合理設計、對用戶桌面工具的提供和支持、數據同步化策略等。最后,實施小組具有改變管理方式的技能,并提供桌面幫助。這兩點對于幫助用戶適應和接受新的業務流程是很重要的。

      5、極大地重視人的因素
      很多情況下,企業并不是沒有認識到人的重要性,而是對如何做不甚明了。我們可以嘗試如下幾個簡單易行的方法。方法之一是,請企業的未來的DRP用戶參觀實實在在的分銷管理系統,了解這個系統到底能為DRP用戶帶來什么。方法之二是,在DRP項目的各個階段(需求調查、解決方案的選擇、目標流程的設計等等),都爭取最終用戶的參與,使得這個項目成為用戶負責的項目。其三是在實施的過程中,千方百計的從用戶的角度出發,為用戶創造方便。

      6、分步實現
      欲速則不達,這句話很有道理。通過流程分析,可以識別業務流程重組的一些可以著手的領域,但要確定實施優先級,每次只解決幾個最重要的問題,而不是畢其功于一役。

      7、系統的整合
      系統各個部分的集成對DRP的成功很重要。DRP的效率和有效性的獲得有一個過程,它們依次是:終端用戶效率的提高、終端用戶有效性的提高、團隊有效性的提高、企業有效性的提高、企業間有效性的提高。

       

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